placementId: '12485962' mediaTypes: { $("#headerSearchForm").on("submit", function(event) 2 MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA. } el.parentNode.insertBefore(s, el); ]; sizes: div_1_sizes El comportamiento de compra. googletag.cmd.push(function() { googletag.cmd.push(function() { $(function(){ }); Las nuevas cuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere una información adicional, y suele exigir la intervención de más personas en el proceso de toma de decisiones. mediaTypes: { sizes: div_1_sizes }, }); initAdserver(); var PREBID_TIMEOUT = 2000; googletag.pubads().enableSingleRequest(); googletag.pubads().refresh(); googletag.enableServices(); googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--6').addService(googletag.pubads()); Evaluación del rendimiento de las compras. mediaTypes: { mediaTypes: { googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--20').addService(googletag.pubads()); banner: { code: 'div-gpt-ad-1515779430602--20', googletag.enableServices(); Atendiendo a factores tales como la novedad de la compra, la información necesaria y el número de decisiones a adoptar, es posible distinguir tres situaciones de compra diferentes: Ãsta es una situación de compra rutinaria. bids: [{ [300, 250], }, Cuando han sido definidas las caracterÃsticas técnicas, éstas serán utilizadas en todo el proceso de compra, y en las recompras directas, como criterios para orientar la toma de decisiones. code: 'div-gpt-ad-1515779430602--21', Segunda, la responsabilidad de un comprador de una organización se limita de ordinario a unos cuantos productos. },{ La mayoría de las transacciones que se realizan a través de Internet corresponden a compradores organizacionales. mediaTypes: { mediaTypes: { },{ var query = $.trim($("#bodySearchQ").val());if (query.length == 0) {return false;} 44. bids: [{ googletag.cmd.push(function() { Según WEBSTER y FIND, la compra organizacional se define como el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para la compra de productos y servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos. banner: { googletag.cmd.push(function() { code: 'div-gpt-ad-1515779430602-1', }] placementId: '12485931' En situaciones de compra complejas es necesario emplear una gran cantidad de tiempo en analizar las propuestas y en hacer contrapropuestas. FACTORES CONDICIONANTES Se pueden distinguir tres [â¦] params: { Comportamiento de compra de las organizaciones 2 Características del comportamiento de compra Una organización es una entidad âempresa u otro tipo de instituciónâ que compra bienes y servicios por uno o varios motivos: a) Para incorporarlos al proceso de producción o elaboración de los propios bienes y servicios que ofrece al mercado. } bidder: 'appnexus', WEBSTER y WIND han clasificado en cuatro categorÃas los factores que influencian el proceso de compra de las organizaciones. } },{ googletag.pubads().enableSingleRequest(); code: 'div-gpt-ad-1515779430602--18', }, mediaTypes: { code: 'div-gpt-ad-1515779430602--15', Todas las empresas desean saber cómo motivar a los consumidores. comportamiento del consumidor. }] 4.5 Adquisición y análisis de propuestas.- La estrategia de marketing en las situaciones de compra nueva o recompra modificada debe ir dirigida a conocer los detalles especÃficos de los problemas del cliente potencial y a facilitarle ayuda técnica para resolverlos. params: { 3.2 Factores organizacionales.- Toda organización tiene una estructura, establece objetivos y polÃticas, asigna responsabilidades y determina procedimientos formales de actuación; el comprador organizacional se ve sometido a la influencia de todos estos factores, que no puede ni debe ignorar. googletag.cmd.push(function() { } sizes: div_1_sizes 2. sizes: div_2_sizes googletag.pubads().enableSingleRequest(); ⢠La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada, inelástica y ampliamente fluctuante. googletag.pubads().enableSingleRequest(); var pbjs = pbjs || {}; googletag.enableServices(); code: 'div-gpt-ad-1515779430602--6', placementId: '12485962' }); width: 100% !important; Son los directores de compra. También puede considerarse la posibilidad de elegir a varios proveedores, con el objeto de no depender de uno sólo. placementId: '12485956' mediaTypes: { Las organizaciones constituidas por personas, por lo que el comportamiento de compra de estas es, en definitiva, la suma de comportamientos individuales. Situaciones de consumo. 2 La compra organizacional, se considera como un proceso de la toma de decisiones, por el cual las organizaciones formales, requieren de la compra de productos y servicios. banner: { googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--14').addService(googletag.pubads()); Características de los mercados industriales; 8.2. sizes: div_2_sizes params: { placementId: '12485957' }); } sizes: div_1_sizes googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--24').addService(googletag.pubads()); LinkedIn emplea cookies para mejorar la funcionalidad y el rendimiento de nuestro sitio web, así como para ofrecer publicidad relevante. banner: { var query = $.trim($("#headerSearchQ").val());if (query.length == 0) {return false;} }] El comportamiento de compra de las organizaciones 8; 8.1. pbjs.requestBids({ Los usuarios.- Son los que utilizarán el producto o servicio que va a ser comprado. params: { sizes: div_1_sizes bids: [{ code: 'div-gpt-ad-1515779430602--22', Si continúas navegando por ese sitio web, aceptas el uso de cookies. bidder: 'appnexus', googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--8').addService(googletag.pubads()); Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Con este conocimiento el vendedor se encuentra en una mejor posición para enfatizar sus esfuerzos en aquellos aspectos que tienen una gran importancia para el cliente potencial. sizes: div_2_sizes 6. bids: [{ sizes: div_2_sizes Los responsables de marketing tienen en esta fase una gran oportunidad de influir en la determinación de las especificaciones que favorezca a los productos o servicios de sus organizaciones. banner: { Cuanto mayor sea la importancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor será el número de personas que intervengan en el proceso de decisión, y que deberán establecer, también por primera vez, los criterios que orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. } }] Más información. } code: 'div-gpt-ad-1515779430602-2', }); googletag.cmd.push(function() { }, }, },{ },{ Criterios adaptativos. // }] El Comportamiento de Compra del Consumidor.- El Comportamiento de Compra de las Organizaciones.- Investigación Comercial y Gestión de la Información de Marketing.- Análisis y Evaluación de la Competencia.- Segmentación de Mercados y ⦠banner: { A.- Modelos parciales del comportamiento de compra. proveedor y negociar las condiciones de la compra. } 3. } code: 'div-gpt-ad-1515779430602--3', sizes: div_1_sizes c) El área de I+D.- Está implicada en las fases iniciales del desarrollo de nuevos productos o de nuevos procesos productivos. bids: [{ Esto ha hecho que las organizaciones y, especialmente las de marketing, comiencen a estudiar e investigar los factores que afectan el comportamiento del cliente al comprar productos ecoló-gicos, identificar los cambios que podrían afectar este comportamiento y cómo se toma la decisión de compra (Ramya & Ali, 2016). En la situación de recompra directa, los proveedores habituales deben orientar sus esfuerzos a mantener la calidad de servicio y los flujos de información para evitar que la situación pueda derivar a una recompra modificada. } placementId: '12485962' }); Comportamiento posterior a la compra; 8. 4.2 Determinación de soluciones.- La oportunidad de marketing se centra en facilitar información, asistencia técnica y sugerir posibles alternativas, mientras que el cliente potencial se encuentra en el proceso de acotamiento de soluciones al problema detectado. } El objeto de esta identificación es el de concentrar, sobre ellos, los esfuerzos de marketing. bidder: 'appnexus', googletag.cmd.push(function() { if (pbjs.initAdserverSet) return; MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LAS ORGANIZACIONES. Uno de los conceptos más importantes en el marketing es el de comportamiento de compra. Modelos de comportamiento de compra en las. }, }); },{ FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Factores Psicológicos Percepción ⢠Motivos ⢠Aprendizaje ⢠Actitudes ⢠Personalidad ⢠Auto concepto Factores sociales }, PREBID_TIMEOUT); code: 'div-gpt-ad-1515779430602--9', Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad. googletag.enableServices(); El comportamiento de compra de las organizaciones pueden caracterizarse como el proceso de toma de decisiones mediante el cual, las empresas y otras organizaciones formales (como las ⦠banner: { googletag.enableServices(); params: { mediaTypes: { placementId: '12485958' googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--12').addService(googletag.pubads()); MERCADO DE NEGOCIOS ⢠Esta formado por las organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderlos a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la organización. params: { banner: { bidder: 'appnexus', } } En esta fase, el vendedor debe determinar la importancia relativa de las especificaciones realizadas por el cliente, que se clasifican en: Lo que es esencial para resolver el problema. 33. googletag.pubads().enableSingleRequest(); }, 4. 4.3 Especificación del producto.- Los responsables de adoptar las decisiones de compra están interesados fundamentalmente en determinar las caracterÃsticas técnicas de los productos o servicios requeridos. 1.1 Las situaciones de compra.- El comportamiento de compra de las organizaciones está determinado en gran medida por el tipo de situación de compra al que se enfrentan en cada ocasión. googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--15').addService(googletag.pubads()); bidder: 'appnexus', Decisión de compra; 7.5. } Son los miembros de la dirección en las compras importantes. // Los recortes son una forma práctica de recopilar diapositivas importantes para volver a ellas más tarde. Los cancerberos.- Son los que controlan los flujos de información pertinentes a la decisión de compra. }]; LAS SITUACIONES DE COMPRA Y EL PROCESO DE COMPRA EN EL MERCADO ORGANIZACIONALL. } }); placementId: '12485945' },{ } mediaTypes: { 3.3 Factores interpersonales.- En el centro de compras se produce la interacción de personas provenientes de distintos departamentos de la organización y con distinta autoridad o poder. googletag.enableServices(); },{ Consulta nuestras Condiciones de uso y nuestra Política de privacidad para más información. Criterios legales. }); En la mayorÃa de los casos, la actividad de compra de la organización es ejercida por un centro de compra, donde se integran las persones que intervienen en la elaboración de la decisión. }, googletag.pubads().enableSingleRequest(); institución) que compra bienes y servicios por alguno o. varios de los motivos o fines siguientes: Hay dos razones sobre la implicación de los miembros de la organización en los centros de compra: 1. googletag.cmd = googletag.cmd || []; }] Los proveedores habituales que se encuentran en una situación de recompra directa deben, es esta fase, hacer propuestas oportunas que respondan a los requerimientos y exigencias de sus clientes, evitando que se derive hacia una situación de recompra modificada. En algunas empresas, las compras se centralizan en un departamento creado a tal fin, y en otras, la responsabilidad de las compras se descentraliza. }] code: 'div-gpt-ad-1515779430602--23', googletag.enableServices(); La identificación de estos factores permite comprender mejor la forma en que se adoptan las decisiones de compra en las organizaciones. } googletag.enableServices(); Ahora puedes personalizar el nombre de un tablero de recortes para guardar tus recortes. params: { } googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--21').addService(googletag.pubads()); },{ Dentro de las áreas funcionales de la empresa es importante saber cuál es su grado de implicación y la influencia que tienen sobre el proceso de compra. } Para los consumidores, sus decisiones de compra se basan en sus personalidades, estilos de vida y motivaciones. googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--16').addService(googletag.pubads()); }); } Esta es una compra rutinaria, la organización compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias de compra, por lo que la incertidumbre es mínima. Evaluación del rendimiento.Modelos de comportamiento de compra en las organizaciones???? mediaTypes: { }, En consecuencia, la experiencia, personalidad, etc., de los agentes de compra influyen de modo decisivo en el comportamiento de las organizaciones. Es muy importante identificar en estas tres primeras fases a las personas que, dentro de las organizaciones de los clientes potenciales, adoptan las decisiones de compra. }] banner: { mediaTypes: { Los iniciadores.- Reconocen un problema y la necesidad de adquirir productos o servicios. googletag.cmd.push(function() { googletag.pubads().enableSingleRequest(); El proceso de decisión de compra organizacional es complejo y está sometido a múltiples influencias internas y externas a la organización. bidder: 'appnexus', }, Los compradores requieren a los proveedores cualificados para que presenten sus propuestas. } Vamos a analizar los cuatro principales tipos de comportamiento de compra. } Mostrar SlideShares relacionadas al final. ¿Por qué no compartes? location.href = "https://buscador.rincondelvago.com/" + query.replace(/[^ a-záâà äéêèëÃîìïóôòöúûùüçñA-ZÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃ0-9'"]/g,"").replace(/ /g,"+"); }] 3. googletag.pubads().enableSingleRequest(); sizes: div_1_sizes googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_2_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--4').addService(googletag.pubads()); Asimismo, debe mantener una vigilancia intensa sobre todos aquellos factores que puedan conducir a una situación de recompra modificada, ya que los clientes insatisfechos suelen cambiar de proveedor antes que plantear el problema y buscar una solución con el proveedor habitual. pbjs.setTargetingForGPTAsync(); });
- Modelos de comportamiento de compra en las organizaciones. params: {
Una organización es una entidad (empresa u otro tipo de. Se basa en la puntuación de los proveedores mediante la media ponderada de 17 atributos.1. }
params: {
sizes: div_1_sizes
TEMA 5 EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES 1. sizes: div_1_sizes
code: 'div-gpt-ad-1515779430602--14',
code: 'div-gpt-ad-1515779430602--4',
params: {
El mercado de negocios est integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la produccin de otros bienes y servicios que vendern, alquilarn y entregarn a otros. googletag.enableServices();
bids: [{
e) La alta dirección.- Su influencia viene determinada de situaciones de compra muy novedosas, o cuando éstas pueden tener probablemente consecuencias muy importantes para la organización. banner: {
LinkedIn emplea cookies para mejorar la funcionalidad y el rendimiento de nuestro sitio web, así como para ofrecer publicidad relevante. 4.4 Búsqueda de proveedores.- En las situaciones de compra nueva y recompra modificada el esfuerzo de los vendedores debe ir dirigido a demostrar a los clientes potenciales su capacidad técnica, su rapidez de servicio, etc. banner: {
});
¿Qué rendimiento tendrá el producto del proveedor?. ?Modelo de selección de suministradores de Lehmann y O´Shaughnessy. bidder: 'appnexus',
googletag.enableServices();
}
bids: [{
bidder: 'appnexus',
googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_1_sizes, 'div-gpt-ad-1515779430602--19').addService(googletag.pubads());
}]
bids: [{
googletag.cmd.push(function() {
Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. params: {
1.- Características de las compras de las organizaciones. googletag.pubads().enableSingleRequest();
banner: {
googletag.enableServices();
},{
}]
banner: {
Que tienen una responsabilidad formal al respecto, y 2. googletag.defineSlot('/49859683/RDV_web', div_2_sizes, 'div-gpt-ad-1498674722723-0').addService(googletag.pubads());
googletag.cmd.push(function() {
},{
Los decisores.- Son los que tienen el poder efectivo de elegir al proveedor y los productos o servicios que deben adquirirse. 6. Criterios integrativos. });
Suponen las restricciones legales o polÃticas que deben ser consideradas a la hora de adquirir y utilizar el producto. banner: {
},
mediaTypes: {
}
Son los técnicos y los asesores. },
[300, 600]
});
bidder: 'appnexus',
Al mismo tiempo que se evalúan las propuestas, se procede a un análisis de los proveedores (competencia técnica, capacidad de entrega del producto a tiempo y ofrecer un servicio de calidad). googletag.pubads().enableSingleRequest();
params: {
},
La demanda suele ser más inelástica. 3.1 Factores ambientales.- Son las condiciones económicas, normas y leyes que regulan el sector, las condiciones polÃticas, las fuerzas de la competencia, el desarrollo tecnológico, etc. bids: [{
mediaTypes: {
bidder: 'appnexus',
2. }
},
0