Sesgos cognitivos y personales en la toma de decisiones. Para buscar información, recurrirá a su propia memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las recomendaciones de su círculo íntimo y a las búsquedas en internet. Usuario.-Individuo que se beneficia de un producto intangible. El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que pasa el consumidor y que van desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que finalmente decide comprar. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. Los consumidores, que están influenciados por consideraciones emocionales y no racionales, intentan ser racionales de manera solo parcialmente exitosa. Lo normal es que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce tener una necesidad. Asumo que estás de acuerdo con ello, pero tienes la opción de desactivarlas si lo deseas. A continuación se muestra una lista de algunos de los sesgos cognitivos más comunes. Llega un momento en que cada consumidor está listo para seleccionar un proveedor y realizar una compra. 2. ", Etc. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta. El riesgo asociado con tal decisión es muy alto.[8]. Vamos a analizar los cuatro principales tipos de comportamiento de compra. La fase de búsqueda de información va totalmente ligada a la fortaleza del impulso que sienta en ese momento. En general, hay tres formas de analizar las decisiones de compra del consumidor: En un estudio inicial de la literatura sobre el proceso de decisión del comprador, Frank Nicosia (Nicosia, F. 1966; pp. LAS FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA. En esta etapa el consumidor busca la información sobre el producto, ya sea atraves de la familia, amigos, internet, anuncios, vendedor, redes sociales, distribuidores, o mediante el examen o el uso del producto. En un experimento, se presentó a los participantes ensayos de decisión de compra con 14 productos diferentes de comestibles (siete productos de marca privada y siete productos de marca nacional) cuyos precios aumentaron y disminuyeron mientras se registraba su actividad de EEG. Esto significa que aunque una decisión no puede ser "vista", podemos inferir de un comportamiento observable que se ha tomado una decisión. La asunción de un actor económico perfectamente racional es poco realista. Comportamiento Complejo de Compra : sucede cuando la compra es cara, poco frecuente, con riesgo y es auto- expresiva.Normalmente el consumidor no sabe demasiado acerca del producto y tiene mucho que aprender, por esto se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del comprador, de los atributos del producto, su importancia relativa. Si enfocamos esta etapa en acciones de marketing tendremos que será necesario detectar a qué tipos de necesidades o problemas se enfrentan nuestros clientes, qué es lo que los provoca y cómo y por qué llegó el consumidor hasta ellos. Los campos obligatorios están marcados con *. Lascompras discrecionales,que se realizan para satisfacer un deseo o capricho tienen … [3] Las etapas son: Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar el proceso de decisión de compra de los clientes. India: Prentice Hall, 2009, Blythe, Jim (2008) Consumer Behavior. la publicidad que ha visto en la página web a la que ha accedido tras llegar a casa. La relación de la asimetría del EEG frontal con la decisión de compra fue más fuerte para los productos de marca nacional en comparación con los productos de marca privada y cuando el precio de un producto estaba por debajo del precio normal (es decir, el precio de referencia implícito) en comparación con cuando estaba por encima del precio normal. SoMeChatES te informa de que los datos de carácter personal que me proporciones rellenando el presente formulario serán tratados por Alicia Rodríguez Ruiz (SoMeChatES) como responsable de esta web. A estas alturas, es más que posible que ya tenga un ranking de preferencias de las tres marcas. La jerarquía de las necesidades humanas según la pirámide de Maslow es la siguiente: Esta sensación de necesidad puede estar motivada por estímulos internos (hambre o sed) o por estímulos externos (publicidad o comentarios de otras personas). Además, la disonancia cognitiva (confusión del consumidor en términos de marketing ) es común en esta etapa; los clientes a menudo pasan por los sentimientos de poscompra tensión psicológica o ansiedad. Es más, al llegar a casa después de esta es probable que se meta en internet a buscar distintos modelos y marcas. Una vez que el consumidor ha comprado sigue experimentando una serie de sensaciones relacionadas con esa compra que ha podido resultar satisfactoria o insatisfactoria. Veámoslo con el ejemplo que estamos usando hasta ahora. Veamos cada una de ellas. Esta etapa es fundamental para retener a los clientes. Artículo principal: Anexo: sesgos cognitivos. En el caso de impulso medio, nuestro comprador puede archivar la información y guardarla para otro momento o llevar adelante una búsqueda de información para cubrir la necesidad detectada. SoMeChatES te informa de que los datos de carácter personal que me proporciones rellenando el presente formulario serán tratados por Alicia Rodríguez Ruiz (SoMeChatES) como responsable de esta web. En esta primera etapa, el consumidor reconoce que … Información básica sobre Protección de Datos. Suelen almacenar los productos que compran en lugar de utilizarlos directamente. Las necesidades pueden ser de tipo básico, que se produces por estímulos internos, o de tipo afectivo y social, que surgen de estímulos externos. Es el que toma la decisión de compra tomando en cuenta las características o atributos de un producto. Pero, al mismo tiempo, el consumidor también se siente molesto con las desventajas de la marca elegida y echa de menos las ventajas de las marcas que no compró. Una compra será calificada de satisfactoria si las expectativas del consumidor se han satisfecho con el desempeño del producto. Legitimación: Consentimiento del interesado. Afirma (en 1947 y 1957) que si se quiere hacer un análisis completo, una decisión será inmensamente compleja. (proveedor de hosting de SoMeChatES) dentro de la UE. En muchas ocasiones estos procesos no son excluyentes ni exclusivos ya que los consumidores razonan utilizando una combinación de los mismos. Somechates 2018 - 2020. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Como usuario e interesado te informo que los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Webempresa Europa, S.L. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1966, Kotler, P., Keller, K.L., Koshy, A. and Jha, M.(2009) Marketing Management – A South Asian Perspective, but China and Japan also contribute 13th ed. Ver política de privacidad de Webempresa. Puedes consultar la información adicional y detallada sobre Protección de Datos en mi página web: somechat.es, así como mi política de privacidad. Es una fase compleja donde se genera una tensión, carencia o desequilibrio porque el consumidor percibe una diferencia entre su estado actual y un estado ideal que cree poder aspirar. En esta etapa, las empresas deben crear cuidadosamente la comunicación positiva después de la compra para atraer los clientes.[6]. La decisión final depende de cada individuo y de una serie de situaciones de compra totalmente específicas y concretas en cada momento. Pero esto, puede no ser así, dado que hay un par de factores que pueden influir y cambiar la intención de compra haciendo que la decisión de compra no sea la esperada. El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que pasa el consumidor y que van desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que finalmente decide comprar. Ahora el consumidor ya está interesado por lo que el siguiente paso a cubrir en su proceso de decisión de compra será informarse más sobre el producto o servicio en sí. Las 4 etapas del proceso de decisión de compra son: Es evidente que la fase de reconocimiento de la necesidad se inicia cuando el comprador detecta que tiene un problema por resolver o una necesidad concreta. Recordemos que los otros dos factores importantes para nuestro comprador eran el diseño y las funcionalidades. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. Proceso de decisión de compra 4.1. Estas etapas se introdujeron por primera vez por John Dewey (1910). Acepto la política de privacidad de SoMeChatES. De hecho, según la Universidad de Harvard, nada menos que el 95 % de nuestras decisiones se toman de manera inconsciente. Si tuviera que quedarme con una definición del proceso de comprate diría que es el conjunto de actividades que llevan a cabo las personas cuando tratan de comprar un producto y/o servicio. Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. En el segundo nivel desde la base, están las necesidades de seguridad y protección. Esto enlaza perfectamente en el mundo digital en el que vivimos y donde cada día queda más demostrado que las reseñas y comentarios de productos son en algunos casos totalmente decisivos en la decisión de compra del consumidor. Como resultado, la lealtad a la marca es el objetivo final de muchas empresas. En general, se acepta que los sesgos cognitivos pueden infiltrarse en nuestros procesos de toma de decisiones, cuestionando la exactitud de una decisión. Este sitio web utiliza cookies para mejorar tu experiencia de usuario. Conocer estos procesos de evaluación supone poder tomar medidas para influir en la decisión final del comprador. El segundo factor son los factores inesperados. Por ejemplo, si una persona realiza actividades deportivas tenderá a comprar produc- (proveedor de hosting de SoMeChatES) dentro de la UE. Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra. En este punto, la clave es que el profesional de marketing encargado de evaluar el proceso dé con el porcentaje de importancia que se atribuye a cada parámetro por parte del comprador. La explicación es super clara, muchísimas gracias por este aporte. Legitimación: Consentimiento del interesado. Este modelo de decisión de compra ha pasado por varias interpretaciones de eruditos.[1][2]. Sin embargo, debido a un buen amigo, que también es fotógrafo, que le da retroalimentación negativa, entonces se verá obligado a cambiar su preferencia. Tema 4. Por lo tanto, concluimos que ha ocurrido un evento psicológico de "toma de decisiones". También es bastante concentrado y me rinde para muchas lavadas. Según Kotler, Keller, Koshy Y Jha (2009),[4] la decisión final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación. Hasta las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente, y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual. Hasta aquí estamos viendo que el comprador cuenta con una amplia serie de fuentes de información: Aquí tenemos que decir que el consumidor recibe distintas dosis de información dependiendo de las fuentes anteriores. Un proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio) describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar un producto.
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